本日は「逆算型営業計画の立て方」というテーマで話していく。
先日、以下のようなTweetをした。
つまり、目標を達成には「積み上げ式」で考えるよりも「逆算型」で考えた方が目標達成しやすいということだ。
多くの営業パーソンが「売上目標」を掲げて日々、悪戦苦闘しているはずだ。
私も法人営業をしており、会社で「売上目標」が高々と掲げられているのを毎日見ている。
先日、同じく営業職の先輩から「14ヶ月連続で目標150％達成した」という話を聞いたので、本日はその話をご紹介しながら、営業パーソン必見の「目標の立て方」を論じていこうと思う。
改めて、今回の記事の内容を示しておく。
○ 14ヶ月連続で150%目標達成の方法
○ 同期・先輩を突き放す営業戦略
○誰でも「逆算型思考」ができる方法
まず結論からお伝えすると「営業は逆算型目標を立てろ」だ。
順を追って説明していく。
営業は「逆算型目標を立てる」に尽きる
14ヶ月連続で150%達成をした先輩の話では「逆算型目標」という言葉が執拗に登場した。
営業パーソンに必要なのは「営業戦略」である。
トーク術やヒヤリング術、営業のど根性でもやる気でもない。
「営業戦略」が勝敗を決すると言う。
私の友人から紹介された下記の本は「営業戦略をマーケティング視点から俯瞰した本」だ。
本記事の内容にもリンクしている部分があるので、是非、参考にしてみて欲しい。
本題に戻ろう。
「営業戦略」は例えば、具体的にこうだ。
＜売上100万円が目標の場合＞
⚪︎1万円、5万円、10万円の商材がある
⚪︎アポ獲得から受注決定まで約50%、約1週間必要
＜営業戦略＞
⚪︎1日辺り2~3個のアポを行い、2件の新規アポを獲得する
⚪︎単価の高い商材に注力
⚪︎予算が大きな顧客を狙い、一度に大量受注する
重要な点は、2点ある。
「スケジュール」と「単価」だ。
まずは「スケジュール」から見ていく。
アポ獲得から受注決定まで約1週間の時間が必要なのであれば、その分の時間を見越して営業戦略を立てる必要がある。
ついでに言えば、アポを獲得するにも最低1週間前にはアポ日時を確定する必要があるので、シンプルに計算すれば、初回の顧客接触から受注決定の最短時間は「2週間」になる。
「2週間」の時点で、月の後半は翌月以降の営業活動に注力することになる。
営業パーソンたるもの「時間感覚」を研ぎ澄まして戦略を構築しなければいけない
実際のカレンダーに落とし込んでみていくと、以下のようになる。
仮に、1日にアポ調整を行って、初回アポを9日に行ったとしても最短受注確定は15日になる。
したがって、20日以降の営業活動は、翌月に繰り越される形になる。
この辺りの「スケジュール感」がなく、なんとなく営業目標を立てている人は多いのではないだろうか。
続いて「単価」を見ていく。
前提として、1万円、5万円、10万円の商材がある。
100万円目標の場合、1番手取り早い方法は「10万円商材×10個」の組み合わせだ。
例えば、1顧客が1商材しか購入しない場合は、高単価商材を売る方が効率的だ。
もちろん1顧客が100商材購入する場合もあるので、顧客の懐の太さを見極めるスキルが必要になる。
「このお客さんはどのくらい予算があるのか？」という点を常に考えながら会話を組み立てることだ。
上記の「スケジュール」と「単価」をふまえた上で、仮の営業戦略及び1日の行動目標を落とし込んでみた。
＜営業戦略①：月100万円の売上目標＞
⚪︎販売目標：100万円
⚪︎販売内訳：10万円商材×5個、5万円商材×8個、1万円商材×10個
⚪︎販売顧客数：23顧客
⚪︎アポ必要数：46アポ以上
⚪︎1日当たりのアポ数：2~3アポ（46アポ÷営業22日）
⚪︎1日の行動目標：最低2アポ＋新規2アポ獲得
1日単位の行動目標まで落とし込むことが何よりも重要である。
「最低2アポ＋新規2アポ獲得」の仕事量をどう捉えるかによるが、かなりハードになると想定される。
さらに細かく見ていく。
例えば、新規アポを獲得するのに平均10件の架電が必要な場合は、1日20件架電する必要がある。
営業リストが無い場合は、毎日20件の営業リスト作成の時間も必要になる。
以上を落とし込むと、1日の営業時間が8時間で計算すると、以下のような行動目標になる。
＜営業戦略①の1日の行動＞
⚪︎アポ2時間
⚪︎アポフォローアップ1時間
⚪︎新規架電時間2時間（1時間に10件架電）
⚪︎営業リスト作成2時間
⚪︎その他バッファ1時間
合計8時間
ここまで戦略的かつ具体的に落とし込んで、初めて「営業計画」と言えるレベルになる。
現実社会の営業パーソンは、市場動向や商材特性、競合との違いなどを組み合わせながら、さらに多角的・複合的に考える必要がある。
基本は「スケジュール感覚」と「単価」の2点であり、目標から逆算して1日の行動目標にまで落とし込むことが必要である。
積み上げ式では目標達成にムラがある
「積み上げ式」では、どのような弊害が発生するのか。
営業パーソンあるあるを書き出してみた。
⚪︎月末直前のゴリ押し営業
⚪︎月初が暇で、月末が鬼忙しい
⚪︎売れる月と売れない月の差が激しい
⚪︎連続達成ができない
⚪︎市場の変化をモロに受ける
などなどが挙げられる。
簡単に言ってしまえば「たまたま売れる営業パーソン」であり、継続かつ安定的に売れ続ける営業パーソンにはなれない。
また、営業計画がなければモチベーションも上がらず、ただ新規アポを繰り返す営業パーソンに成り下がる。
営業へのモチベーションが下がり「営業は嫌だから転職したい」と言うようになる。
ハッキリ言って悪循環だ。
営業たるもの「営業計画」を作り込め
さて、いかがだっただろうか。
ここまで、営業パーソン必見の「営業戦略と計画の立て方」を紹介してきた。
正しい営業ノウハウがなければ「営業は辛くてきつい仕事」と思われるかもしれない。しかしながら、正しい営業戦略と計画があれば、営業の面白さは100倍以上に跳ね上がる。
何といっても、計画通りに営業数字が上がり続ける快感は、並のセックスよりも強烈な快感があるはずだ。
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