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本日は「逆算型営業計画の立て方」というテーマで話していきます。
先日、以下のようなTweetをしました。
「逆算型思考」と「積み上げ型思考」で、間違いなく成果に結びつくのは、逆算型思考。積み上げ型で成功してる人を見たことがない。人は明確に目標と期限を決めて、細かくタスクに分解して、初めて行動を起こす。「なんとなくあれやるか、これしとけばいいか」では絶対に成果は出ない。逆算して考えろ。
— kou ＠Up survive キャリアと転職 – タイにいます (@Kou_Survive) December 12, 2022
目標を達成には「積み上げ式」で考えるよりも「逆算型」で考えた方が目標達成しやすいということです。
多くの営業パーソンが「売上目標」を掲げて日々、悪戦苦闘しているはずです。
私も法人営業をしており、会社で「売上目標」が高々と掲げられているのを毎日見ています。
先日、同じく営業職の先輩から「14ヶ月連続で目標150％達成した」という話を聞いたので、本日はその話をご紹介しながら、
営業パーソン必見の「目標の立て方」を論じていこうと思います。
・14ヶ月連続で150%目標達成の方法
・同期・先輩を突き放す営業戦略
・誰でも「逆算型思考」ができる方法
まず結論からお伝えすると「営業は逆算型目標を立てろ」です。
順を追って説明していきましょう。
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14ヶ月連続で150%達成をした先輩の話では「逆算型目標」という言葉が執拗に登場しました。
営業パーソンに必要なのは「営業戦略」です。
トーク術やヒヤリング術、営業のど根性でもやる気でもありません。
「営業戦略」が勝敗を決すると言っていました。
私の友人から紹介された下記の本は「営業戦略をマーケティング視点から俯瞰した本」です。
本記事の内容にもリンクしている部分があるので、是非、参考にしてみて欲しいです。
本題に戻ります。
「営業戦略」とは例えば、具体的に以下のような戦略を指します。
＜売上100万円が目標の場合＞
・1万円、5万円、10万円の商材がある
・アポ獲得から受注決定まで約50%、約1週間必要
＜営業戦略＞
・1日辺り2~3個のアポを行い、2件の新規アポを獲得する
・単価の高い商材に注力
・予算が大きな顧客を狙い、一度に大量受注する
重要な点は、２点です。
「スケジュール」と「単価」です。
まずは「スケジュール」から見ていきましょう。
アポ獲得から受注決定まで約1週間の時間が必要なのであれば、その分の時間を見越して営業戦略を立てる必要があります。
ついでに言えば、アポを獲得するにも最低1週間前にはアポ日時を確定する必要があるので、シンプルに計算すれば、
初回の顧客接触から受注決定の最短時間は「2週間」になります。
「2週間」の時点で、月の後半は翌月以降の営業活動に注力することになります。
営業パーソンたるもの「時間感覚」を研ぎ澄まして戦略を構築しなければいけません
実際のカレンダーに落とし込んでみていくと、以下のようになります。
仮に、1日にアポ調整を行って、初回アポを9日に行ったとしても最短受注確定は15日になります。
したがって、20日以降の営業活動は、翌月に繰り越される形になります。
この辺りの「スケジュール感」がなく、なんとなく営業目標を立てている人は多いのではないでしょうか。
営業マンたるもの、カレンダーと睨めっこしながら営業戦略を立てなければいけない
続いて「単価」を見ていきましょう。
前提として、1万円、5万円、10万円の商材があります。
100万円目標の場合、1番手取り早い方法は「10万円商材×10個」の組み合わせですよね。
例えば、1顧客が1商材しか購入しない場合は、高単価商材を売る方が効率的です。
もちろん1顧客が100商材購入する場合もあるので、顧客の懐の太さを見極めるスキルが必要になります。
「このお客さんはどのくらい予算があるのか？」という点を常に考えながら会話を組み立てましょう。
上記の「スケジュール」と「単価」をふまえた上で、仮の営業戦略及び1日の行動目標を落とし込んでみました。
＜営業戦略①：月100万円の売上目標＞
・販売目標：100万円
・販売内訳：10万円商材×5個、5万円商材×8個、1万円商材×10個
・販売顧客数：23顧客
・アポ必要数：46アポ以上
・1日当たりのアポ数：2~3アポ（46アポ÷営業22日）
・1日の行動目標：最低2アポ＋新規2アポ獲得
1日単位の行動目標まで落とし込むことが何よりも重要です。
「最低2アポ＋新規2アポ獲得」の仕事量をどう捉えるかによるが、かなりハードになると想定されますよね。
さらに細かく見ていきましょう。
例えば、新規アポを獲得するのに平均10件の架電が必要な場合は、1日20件架電する必要があります。
営業リストが無い場合は、毎日20件の営業リスト作成の時間も必要です。
以上を落とし込むと、1日の営業時間が8時間で計算すると、以下のような行動目標になります。
＜営業戦略①の1日の行動＞
・アポ2時間
・アポフォローアップ1時間
・新規架電時間2時間（1時間に10件架電）
・営業リスト作成2時間
・その他バッファ1時間
合計8時間
ここまで戦略的かつ具体的に落とし込んで、初めて「営業計画」と言えるレベルになります。
現実社会の営業パーソンは、市場動向や商材特性、競合との違いなどを組み合わせながら、さらに多角的・複合的に考える必要あるのは言うまでもありません。
基本は「スケジュール感覚」と「単価」の2点であり、目標から逆算して1日の行動目標にまで落とし込むことが必要です。
積み上げ式では目標達成にムラがある
「積み上げ式」では、どのような弊害が発生するのでしょうか。
営業パーソンあるあるを書き出してみましょう。
売れない営業あるある
・月末直前のゴリ押し営業
・月初が暇で、月末が鬼忙しい
・売れる月と売れない月の差が激しい
・連続達成ができない
・市場の変化をモロに受ける
などなどが挙げられます。
簡単に言ってしまえば「たまたま売れる営業パーソン」であり、継続かつ安定的に売れ続ける営業パーソンにはなれません。
また、営業計画がなければモチベーションも上がらず、ただ新規アポを繰り返す営業パーソンに成り下がります。
営業へのモチベーションが下がり「営業は嫌だから転職したい」と言うようになります。
ハッキリ言って悪循環ですよね。
営業たるもの「営業計画」を作り込め
さて、いかがでしたでしょうか。
ここまで、営業パーソン必見の「営業戦略と計画の立て方」を紹介してきました。
正しい営業ノウハウがなければ「営業は辛くてきつい仕事」と思われるかもしれません。
しかしながら、正しい営業戦略と計画があれば、営業の面白さは100倍以上に跳ね上がります。
何といっても、計画通りに営業数字が上がり続ける快感は、並のセックスよりも強烈な快感があるはずです。
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— kou ＠Up survive キャリアと転職 – タイにいます (@Kou_Survive) August 5, 2021
