はじめに ▶︎

孫子の兵法とは?中国4000年の歴史が創った戦略の全て。ビジネスに活用する為には?

こんにちは。kouです。(@Kou_Survive

今回は中国の古典として有名な『孫子の兵法』をビジネスに活用する為の方法についてお話しします。

『孫子の兵法』はあらゆる戦略家の根本の考え方になっています。戦争だけでなく、仕事、生き方、プライベート等で幅広く活用する事が出来ます。それ故に、今日まで『孫子の兵法』が多くの戦略家から語り継がれています。

本記事から分かる事

・孫子の兵法とは何なのか
・孫子の兵法をビジネスに活用する方法
・戦略的に考えるという思考方法

それでは、早速見ていきましょう!

孫子の兵法とは?

「そんしのへいほう」と読みます。
英訳すると “The Art of War” 「芸術的な戦争」と読み取る事が出来ます。

孫子の兵法ってなに??


孫子の兵法』は中国が生んだ最も優れた兵法書です。原文は古文で記されており、現代では、図解や簡単なまとめ本が多く出版されています。

全体は13章から構成されています。13章は以下のようにまとめる事が出来ます。

「孫子の兵法」13篇のまとめ
大きく4つに分類する
大きく四章に分類

◆作戦
1.計篇
2.作戦篇
3.謀攻篇

◆準備
4.形篇
5.勢篇
6.虚実篇

◆戦略
7.軍争篇
8.九変篇
9.行軍篇
10.地形篇
11.九地篇
12.火攻篇

◆情報
13.用問篇

それでは、一つずつ詳しく見ていきます。

無駄な戦いはしない

孫子の兵法』は兵法書でありながらも好戦的ではありません。『戦わずして勝つ』が基本的な考えとなります。

どれだけ強い軍隊であっても、100回戦争を行えば疲弊します。屈強な兵士でも100回も本気の勝負をしては必ず疲弊します。兵士は体力を温存させ、ここぞと言う時に100%の力を発揮させる事。これが『孫子の兵法』の大原則になっています。

孫子は言う。戦争とは国家の大事である。国民の死活が決まるところで、国家の存亡の分かれ道であるから、よくよく熟慮せねばならぬ。

孫子の兵法 計篇第一より抜粋

愚者ほど戦いを好み、賢者は戦いを好まずに勝つ方法を実行する。

ビジネスにおいても、どうすれば競争せずに済むのか?という思考が大切になってきます。大企業になればなるほど、市場規模を拡大する戦略を取ります。

「売上目標必達!」
「営業利益必達!」

競合他社と競争ばかりしては社員が疲弊するだけです。顧客も無理矢理押し付けられたような営業を受ける。自社にも顧客にも社会にもメリットは無くなります。

競合と比較せずに独自の世界観や技術・商品・コンテンツを創り込む必要があります。

どうすればお客様から競合と比較されずに選んで頂けるか?
このように思考する事が必要となってくるでしょう。

孫子の兵法 
一篇

「戦わずして勝つ」が最も優れた戦略

『戦わずして勝つ』が最も優れた戦略

戦争は長期化させない

孫子は言う。およそ戦争の原則としては、1日に千金をも費やして初めて十万の軍隊を動かす事が出来る。

従って、そうした戦いを長引くという事は軍を疲弊させて鋭気をくじく事にもなる。長い間、軍隊を露営さえておけば国家の経済力が窮乏する。

孫子の兵法 作戦篇第二より抜粋

戦争には多くのお金が必要になります。現在、世界の軍事力は軍事費がその国のGDPのどれだけの比率を占めるか、という指標で測られています。そのくらい軍事力=経済力と言っても過言では有りません。

従って『戦争する』とは常にお金が必要になってくる事なのです。

企業にも同じ事が言えますよね。広告費や〇〇キャンペーンが良い例です。もし『競争を行う』のであれば、最短最速で決着を付ける事です。競争が長引けば体力の多い組織が勝ちます。必然的に大企業が勝ち残っていくと言えます。

個人・中小企業の戦略は最速最短で市場シェアや売上を取りに行く事になります。ダラダラと競争状態を続けていてもメリットはありません。

孫子の兵法 ② 作戦篇

戦争や競争はとにかく金が必要になる。
その為、最短最速でケリをつける必要がある。

最短最速で勝負を付ける事

最短最速で勝つ為には当然『準備』が必要です。それらの『準備』についても後ほどご紹介します。

戦わずして勝利を収める

好戦的では無い『孫子の兵法』では戦わずして勝つ”が大原則です。

現代の軍事力も戦争をさせない「抑止力」として機能しています。核の抑止力が最も分かりやすいと思います。

孫子の兵法』が生まれた中国の春秋・戦国時代は日本の戦国時代と同じく、多数の将軍達が群雄割拠していた時代です。戦争をすればするほど、国力は疲弊します。国力が疲弊すると第三国から襲われてしまいます。従って、戦わずに敵国を降伏させる事に主眼が置かれました。

後の三国志の時代では魏・呉・蜀の三国が戦争をしていました。三国は常に『漁夫の利』を得ようとしていました。

孫子は言う。およそ戦争の原則としては、敵国を傷つけずにそのままで降伏させるのが上策で、敵国を打ち破って屈服させる事はそれに劣る。


百たび戦闘して、百たび勝利を得るというのは最高に優れたものではない。

孫子の兵法 謀攻篇第三より抜粋

ビジネスや仕事においても「生産性」という単語が使われるように、労力を掛けずに多くの利益を得る事が会社では求められますよね。M&Aによる企業買収が近しい存在と言えます。(もちろん、M&Aによる弊害もありますが)

無駄な労力を限りなく削ぎ落とす事が戦略、つまり「戦いを略す事」に繋がります。

孫子の兵法 ③ 謀攻篇

戦いを避けて敵を降伏させる方が賢い戦略と言える。

戦略とは『戦いを略す』事

負けない態勢を整える

孫子の兵法』において個人的に感銘を受けた部分です。

孫子は言う。昔の戦いに巧みであった人は、まず見方を固めて誰にも打ち勝つことのできない態勢を整えたうえで、敵が弱点をあらわして誰にでもうちかてるような態勢になるのを待った。

孫子の兵法 形篇第四より引用

つまり『勝てる態勢を作るのでは無く、負けない態勢を作る』

多くの戦略家が「どうやったら相手に勝てるか?」や「どうすれば戦いを有利に進められるか?」を考える。しかし、孫子の兵法では全く逆の事を述べている。『負けない態勢を作る。』ここが強く主張されている。

勝ちに不思議の勝ち有るが、負けに不思議の負けは無い』と言う。スポーツでも仕事でも勝つ事は時の運やまぐれで勝つ事はある。しかし、負ける時は必ず何かしらの原因があって負けている。負けた時は敗因を詳しく分析してみると良い。敗因は自分にある事の方が圧倒的に多い。

ビジネスでは、何か新しい試みをする時は破綻するまで失敗しない方法を模索する事です。『失敗は成功の基』と言いますが、立ち直れないほどの失敗をする必要はありません。

「失敗から学ぶ」事は非常に大切ですが、その前に『失敗しない方法』を真剣に検討する事です。行き当たりばったりで失敗しても「失敗から学ぶ」事は出来ないのです。

まずは『失敗しない態勢』を作り、その上で、もし失敗したら徹底的に要因を分析する事です。

孫子の兵法 ④ 形篇

勝因はコントロールできないが、敗因はコントロールできる。
勝てる態勢よりも「負けない態勢」を作る事が重要。

勝てる態勢ではなく”負けない態勢”を作る

兵を操り、自軍を勢いづかせる

第五篇は組織について。

戦争において、軍隊を統率し指揮を取る事は非常に重要です。統率の取れた小軍が統率の取れていない大軍を打ち破る戦争は数多くありました。

孫子は言う。およそ戦争に際して、大勢の兵士を治めていてもまるで少人数を収めているように整然とするのは部隊の編成がそうさせるのである。

孫子の兵法 勢篇第五より引用

例え、10万の大軍を持っていたとしても、統率の取れていない10万の兵士は無力に値する。逆に、将軍の意思を的確に部隊に反映できる小軍の方が勝る事は多いにある。

戦争とは始まる前におおよその勝敗は決まっている。戦争の準備段階にて、軍隊をどれだけ統率の取れた組織にする事が出来るかが肝になる。そのために、軍律や軍法は非常に重要である。

ビジネスに応用してみよう

会社の組織に対しても同じ考えを用いる事が出来ます。生産年齢人口が減少していく今後の日本では、より少ない従業員で最大の価値提供をしていかなければいけません。

その為には、組織力が非常に重要なポイントになります。多くの社員を抱えていても指揮命令系統の取れていない組織は成果を残しません。組織力を統率させるためにリーダーが取るべき行動が『孫子の兵法』には書かれています。

奇中に正あり、正中に奇あり。

戦略において「奇策」を用いれば良いという話では無い。状況に合わせて、正攻法と奇策を使い分けなければいけない。リーダーたる者は状況を読み取る事を怠ってはいけない。

組織を統率する為に、味方と敵の状況を的確に分析する事が重要です。

孫子の兵法 ⑤ 勢篇

統率力は組織の強さを示す。統率力はリーダーの手腕によって変化する

『統率力』は組織の強さを示す

リーダーの統率が甘いと、その家来も統率が甘くなる。そうやって連鎖的に組織力が弱体化する事に繋がる。『例外』や『私見』は組織を統一する上では、邪魔な要素になるだろう。

先手必勝。主導権を握る

孫子は言う。およそ戦争に際して、先きに戦場にいて敵の来るのを待つ軍隊は楽であるが、後から戦場について戦闘にはせつける軍隊は骨が折れる。

孫子の兵法 虚実篇第六より引用

戦争においては何よりも主導権を握る事が肝心です。相手の土俵で戦う事は極めて困難な戦いになります。戦場では、地形に合わせて陣を敷きます。有利な地形を確保する事ができれば、それだけで優勢になります。

地形をビジネスに応用していみよう

自分たちの得意分野で勝負する事。これが求められます。

フライングは反則だ

と言われますが『フライングしてなんぼ』です。ビジネスにフライングはありません。早い者勝ちの世界なのです。のんびりスタートラインに揃って立つ人は、その時点で遅れています。メイウェザーの有名な言葉があります。

お前が休んでいる時、俺は練習している
お前が寝ている時、俺は練習している
お前が練習している時、もちろん俺も練習している

他者よりも早く、多く動く事がビジネスでも戦争でも勝つ為には必要な事なのです。

孫子の兵法 ⑥ 虚実篇

地形には、有利と不利がある。相手よりも早く動き主導権を握る事が肝心である。

相手よりも早く動き主導権を握る

敵を欺く状況に対処する事が重要

孫子の兵法では敵を欺く事の重要性について説かれている。戦争とは騙し合いであり、敵を出し抜く事で戦争に勝利する事が出来る。

そこで、敵の裏をかくことを中心とし、利のあるところに従って行動し、分散や集合で変化の形をとっていくものである。

孫子の兵法 軍争篇第七より抜粋

また、武田信玄の『風林火山』の基となる言葉もここで使われている。

風のように迅速に進み、林のように息をひそめて待機し、火の燃えるように侵奪し、暗やみのようにわかりにくくし、山のようにどっしりと落ち着き雷鳴のように激しく動き、村里をかすめ取る時は兵士を手分けし、万事についてよく見積もりはかったうえで行動する

孫子の兵法 軍争篇第七より抜粋

孫子の兵法は武田信玄やナポレオンの戦略の基盤にもなっています。

ビジネスにおいても自分達の戦略を相手に悟らせてはならない。状況に合わせてそれに見合った行動を瞬時に行う事が求められる。

勝てるタイミングを見計らい、そのタイミングになれば瞬時に動き最短最速で決着を付ける事が求められる。

孫子の兵法 ⑦ 軍争篇

状況に応じて然るべき対応をする事

状況に応じて然るべき対応をする

利と害をよく洞察する事

智者の考えというものは、必ず利と害とをまじえ合わせて考える。利益のある事にはその害になる面も合わせて考えるから、仕事ではきっと成功するし、心配事も解消する。

九変篇第八より抜粋

物事には、良い面があれば悪い面も必ずあります。その逆も然りです。

人間は一方に集中してしまいがちです。良い事があれば悪い事をたちまち忘れてしまいます。逆に悪い事があれば良い事も忘れてしまいます。

常に相反する反対の視点を持っていれば、常人では気づけない部分を察知する事が出来ます。

孫子の兵法 ⑧ 九変篇

上手くいっている時は上手く行ってない所。
上手く行ってない時は上手くいっている所を探す。

常に逆の視点を持つ事。

常に逆の視点を持つ

逆転の視点を持っていれば、味方が苦しい時は突破口を見つけ、味方が勢いに乗っている時は敵の反撃を確実にくじく事が出来る。

戦場では敵の考えを予測し自軍を勝利に導く

敵が遠くにいながら合戦を仕掛けるのは、こちらの進撃を望んでいるのである。多くの木々がざわめくのは攻めて来たのである。多くの草が沢山覆いかぶせてあるのは伏兵をこちらに疑わせるためである。鳥が飛び立つのは伏兵である。獣が驚き走るのは奇襲である。

行軍篇第九より抜粋

ここでは、相手の行動の意図を読み取る事の重要性が説かれています。敵にどのような策略があるのかを的確に読み取り、それに準じて対処する。

これはビジネスの世界でも全く同じ事が言えます。

・お客様の行動を読み取りニーズに合った解決策を提案する
・競合他社が取る戦略を読み取り差別化を図る
・担当者の意図を汲み取り提案する

営業やマーケティングにおいては至極当たり前の事です。他者の考えを読み取りそれに合わせた行動が出来るようになるとより一層レベルの高い価値提供が出来るはずです。

孫子の兵法 ⑨ 行軍篇

敵の考えを読み取り的確に対処する事が必要である。

敵の考えを推測し読み取る事

まずは相手の考えに対して「自分なりの仮説」を持つ事が非常に重要と言えます。「仮説」を検証する事で「自分なりの仮説」の精度が上がってくるでしょう。

優れた将軍は自軍・敵軍・環境をよく熟知している

戦争の事に通じた人は、敵の事も、味方の事も、土地の有り様もよく分かったうえで行動するから軍を動かしても迷いがなく、合戦しても苦しむことがない。

地形篇第十より抜粋

優れたリーダーは、敵と味方の状況をよく観察しています。孫子の兵法で最も有名な言葉がありますよね。

『敵を知り、己を知れば、百戦危からず』

敵と味方に加えて土地の状況を理解していればどんな強大な敵であっても致命的な敗北をする事は無いと説かれている。

思い付きや希望的観測ではなく、合理的かつ客観的なデータをもって決断をするべきである。

孫子の兵法は兵法書であり、国家の一大事を決める時に用いられます。国家の存亡を決める際に「なんとなく」や「行き当たりばったり」の決断は決して成功しないと言われています。

合理的かつ客観的なデータを参照しながら決断するべきと説かれています。

優れた経営者や起業家は必ず”数字に強い”です。組織の命運を握る決断を迫られるので必然的に数字での整合性が求められるからです。

孫子の兵法 ⑩ 地形篇

孫子の兵法で最も有名な言葉
「敵を知り、己を知れば、百戦危からず」
相手と自分と環境を的確に分析する事が重要だ。

敵・味方・環境をよく分析する事は、致命的な敗北をしない為に必要な事だと言えますね。

組織に一体感を持たせる

戦争の上手な人は、たとえば率然のようなものである。率然というのは常山にいる蛇の事である。

その頭を撃つと尾が助けに来る。尾を撃つと頭が助けに来る。腹を攻撃すると頭と尾が一緒にかかってくる。

九地篇第十一より抜粋

優れた将軍は大軍を収める時も小軍を収める時と同じように収める。また、優れた将軍は兵士立ちがどのような状況になれば必死になって戦うのかを熟知している。

背水の陣』という言葉をご存知だろうか。川を背にして陣を敷く行為は兵法では多大なリスクを被る策とされているが、状況によっては好転する時もある。

兵士達が逃げ場を失い、死に物ぐるいで戦うからだ。第二次世界大戦終盤の日本軍の戦い方も似たような側面があっただろう。敢えて、逃げ場を無くし、ただ敵を倒すためだけに奮闘する。そうやって優れた将軍は軍隊を動かしてきた。

ビジネスではどうだろうか。

・どのような評価制度であれば満足して働いてもらえるか?
・社員の主体性を伸ばすにはどうすれば良いか?
・部下が全力を出す為には何が必要か?

優れた経営者はこれらの問いに対して常に考えながら、何かしらの解を持っている。

孫子の兵法 ⑪ 九地篇

リーダーが組織を動かす上で重要となるポイント
組織力の向上は戦闘力の向上に等しい。

組織力の向上は戦闘力の向上に等しい

組織がバラバラになった企業の業績が伸びる事はありませんからね。

利益にならない戦争はしない

聡明な君主はよく思慮し、立派な将軍はよく修め整えて、有利でなければ行動を起こさず、利得がなければ軍を用いず、危険がせまらなければ戦わない。

火攻篇第十二より引用

優れた将軍やリーダーは怒りや一瞬の感情に任せて戦争を始める事は決してしない。国家の利益になるかどうかをよく熟考して事を起こす。決して、一瞬の気の迷いや怒りに任せて軽率な行動はしない。

常に組織にとっての利益を考える事

経営者やリーダーは一つの行動がどのような利益になるのかをよく考えている。『利益にならない行動はしない』事が基本中の基本です。

顧客の為の行動が、実際は顧客の為になっていない行動だった、なんて事はよくあります。本当に組織にとって有意義な行動だと言えるのかを常に思考する事が重要と言えます。

孫子の兵法 ⑫ 火攻篇

常に「何の為に?」と思考を繰り返す事が重要である。

「何の為に?」と常に考え続ける事

WHY思考』が重要と言える所以はここにあります。

情報は時として命よりも重い。情報収集こそ全て。

最後の章は『情報』についての心得です。

聡明な君主や将軍は、必ず戦う前にあらかじめ敵情を知っている。祈ったり占ったりする神秘的な方法では無く、過去の出来事によって類推できるのではもなく、自然界の規律によって試しはかられるのでもない。

必ず、特別な間謀に頼ってこそ敵の状況が知れるのである。

用間篇第十三より抜粋

孫子の兵法が生まれた春秋・戦国時代までは戦略や戦術は「占いや神のお告げ」から決めていました。孫子の兵法はそのような時代において、極めて合理的かつ論理的な兵法書であったと言えます。

合理的かつ論理的な戦略を建てる上で重要な事が『情報』です。インターネットが発達した現代においても『情報』は極めて重要な経営資源として用いられます。

『情報』に対して投資する事は、戦略的優位性を確保する上で最も必要な事だと孫子の兵法で説かれています。

現代ではGoogleで検索すれば大抵の情報は出て来ます。しかし、本当に重要な情報は『経験としての情報』です。

百聞は一見に如かず
百見は一行に如かず


百回聞くよりも一回見る方が良い。
百回見るよりも一回行う方が良い。

優れた情報も一回の経験に勝る事はありません。より手軽に様々な情報に触れる事が出来るようになった現代だからこそ『経験として得た生の情報』の価値が高くなるのです。

スマートフォンやPCで完結するのでは無く、実際にお客様と会い、商品を手で触り、お客様と会話をする。実際の経験から得られた情報は決してGoogleには掲載されていない。『あなただけの情報』になる。

孫子の兵法 ⑬ 用問篇

情報は時として「命」よりも重い。現代においては『生の情報』を集める事が重要になる。

情報収集を怠るな。「知らない」は罪。

どれだけ時代が進んでも、ビジネスの最前線はお客様と直接お話しする事です。

孫子の兵法をうまく活用する為には?

ここまで孫子の兵法13章をざっと見ていきました。

戦争しないから必要ないじゃーん

と思う方もいるかもしれませんね。

『孫子の兵法』を現代に生きるビジネスパーソンはどう活用したら良いのでしょうか?

抽象的な孫子の兵法を自分なりに咀嚼し一般化しなさい

孫子の兵法に書かれてある言葉はとても抽象的です。抽象的な”ことわざ”のような言葉を実社会に落とし込む為には「一般化」しなければいけません。

一般化した例

正中に奇あり、奇中に正あり
⬇︎
奇抜な策略を使えば良い訳ではない。状況に合わせて正攻法・奇策を使い分けるべきである。

敵を知り、己を知れば百戦危からず
⬇︎
どんな時でも自分と相手をよく観察・分析する事でどんな状況にも対処できるようになる。

◆優れた将軍は率然とした人である
⬇︎
優れたリーダーは自分達の状況・状況に対応する行動・人々の自然な道理、という三つについてよく考えなければいけない。

上記のように『一般化』を行い実社会で使えるようにセットしなければいけません。

現実社会で「孫子の兵法」の戦略をそのまま使える事はほとんど出来ません。置換と転用を繰り返しながらうまく活用していきましょう。

孫子の兵法のオススメ本

孫子の兵法の原文とセットで読める本です。単行本なので安いです。古文も一緒に読みたい方。余計な要約を読みたくない方は原文を一緒に読む事をオススメします。

古文を読みたくない方。文章を読むのが苦手な方はこちらをどうぞ。漫画で分かりやすく「孫子の兵法」が理解できます。

孫子の兵法のまとめ

孫子の兵法』についてまとめます。

孫子は戦いという限られた分野だけでなく、仕事、プライベート、人間関係、生き方と幅広く応用できる普遍的な考え方を記載しました。

「なぜ戦うのか?」
「何の為にに戦うのか?」
「致命的な敗北を避けるためには?」
「最も優れた勝ち方とは?」


という様々な『問い』を投げかけられる古典になっています。

私たちビジネスパーソンにとって良質な『問い』をもたらしてくれる孫子の兵法は必読書と言えるでしょう。

『何が戦略的で何が勝利なのか』

これを追求する事で少しは戦略的にSurviveできるようになるでしょう。

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